Institut de beauté premium : et si vous l’étiez sans le savoir ?
Soin premium, offre premium, cliente premium... Le terme premium est partout, sur les cartes des grandes enseignes comme des plus petites. Le positionnement premium n'a rien d'un concept réservé aux marketeurs : il décrit une façon de travailler que beaucoup d’instituts de beauté pratiquent déjà au quotidien, sans lui donner de nom.
Dans cet article, nous reprenons les bases simplement : ce que veut dire « premium », ce que cela représente dans notre métier, et comment le développer concrètement dans votre institut si son fonctionnement s’y prête.
Décryptage.
La qualité de l'accompagnement, du diagnostic au suivi
Ce qui distingue un soin premium d'un soin standard, ce n'est pas seulement ce qui se passe sur la table de soin mais aussi tout ce qui l'entoure.
- Tout commence par le diagnostic. Prendre quelques minutes pour observer la peau, poser des questions sur les habitudes, les traitements en cours, les attentes réelles, c'est déjà se positionner en experte. Le client comprend qu’il ne reçoit pas un soin « catalogue » mais une réponse adaptée à sa situation précise.
- Vient ensuite l'explication du protocole : ce que vous prévoyez, pourquoi ça lui correspond, et ce qu'elle peut raisonnablement en attendre. Ce temps d'explication aide le client à mieux percevoir la valeur du soin.
- Enfin, le suivi personnalisé. Pour exemple, un geste simple qui peut faire une grande différence : l’appel téléphonique post-soin. Appeler sa cliente deux ou trois jours après un nouveau protocole pour savoir comment sa peau a réagi, c'est une conversation de quelques minutes qui marque durablement la relation. Peu d'esthéticiennes le font, et c'est précisément pour cela qu'il relève d'un positionnement premium. Ajoutez à cela des conseils écrits pour la routine à domicile et une proposition de prochain rendez-vous au bon moment, et vous avez construit un vrai parcours.
Ici, l'exemple du suivi des résultats d'une cure proposés par l'interface de la technologie Biody Coach, impédancemètre professionnel.
Des offres exclusives : deux stratégies possibles
Une offre premium, c'est aussi une offre que le client ne trouve pas partout. Il existe notamment deux façons de la construire, qui ne s'adressent pas aux mêmes besoins ni aux mêmes types d’instituts.
L'hyperspécialisation pour des cures engageantes
Première stratégie : l'hyperspécialisation sur des prestations technico-esthétiques comme la minceur par ultrasons LFU avec Adipologie ou l'épilation définitive complète grâce à la combinaison d'un laser ou d'un IPL avec un appareil haute fréquence.
Ce sont des parcours sur plusieurs séances, qui demandent un investissement important en équipement, en formation et en temps de cabine. Le prix est élevé, mais il est à la hauteur de l'engagement : un vrai plan de traitement, un suivi rapproché, et une expertise pointue que la cliente ne retrouvera pas dans un institut généraliste.
Cette stratégie convient aux instituts prêts à mobiliser une cabine et du personnel formé sur une spécialité, et à en faire un marqueur fort de leur identité. Elle demande en contrepartie une grande rigueur dans le discours : présentation de résultats réalistes, explication du nombre de séances nécessaires et pas de promesse miracle.
Les soins courts et différenciants autour de technologies exclusives
Deuxième stratégie, plus accessible : des technologies de soins ponctuels et rapides que le client ne trouve pas ailleurs. C'est le cas de la photobiomodulation LED ou de la chaise EMS, par exemple. Les séances sont courtes, le tarif reste abordable, et pourtant ces technologies distinguent nettement votre institut.
Leur force, c'est l'effet porte d'entrée de ces soins et la possibilité d'augmenter le volume de votre clientèle. Ils permettent d'accueillir de nombreux clients sur des créneaux courts, de les fidéliser grâce à des séances régulières, puis de les orienter sur d'autres soins grâce à des recommandations personnalisées. Un client venue pour une séance de PBM LED peut devenir, quelques mois plus tard, un client de soins visage complets.
Les deux stratégies ne s'opposent pas : beaucoup d'instituts combinent une spécialité forte et quelques soins « porte d'entrée ». L'essentiel est de savoir quel rôle joue chaque prestation dans votre offre.
